當(dāng)我的T恤賣(mài)到3000萬(wàn)件的時(shí)候，中國(guó)就沒(méi)人做T恤了。

Q最早我們談?wù)摲部湍Ｊ降臅r(shí)候，你舉的一個(gè)例子讓我印象很深刻。你說(shuō)可以用很便宜的價(jià)格做出杰尼亞品質(zhì)的襯衫。現(xiàn)在凡客的廣告都是李宇春和29元T恤，你認(rèn)為凡客偏離當(dāng)初的方向了嗎？

A我覺(jué)得你剛才說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題，肯定是一個(gè)錯(cuò)誤的判斷，因?yàn)榉部透緵](méi)有當(dāng)初的方向，凡客的方向是一步一步的摸索出來(lái)的。為什么凡客的2010年未遭質(zhì)疑，因?yàn)?010年沒(méi)有人搞清楚凡客發(fā)生了什么。其實(shí)就是我前面說(shuō)的，凡客的2010年與2009年和2008年已經(jīng)有天壤之別，是用戶群劇烈的改變和產(chǎn)品的改變。

凡客的2009年復(fù)合增長(zhǎng)150%，2010年增長(zhǎng)300%，這里面發(fā)生什么變化呢？是產(chǎn)品試錯(cuò)，用戶巨量的增長(zhǎng)，在2010年，用戶的增長(zhǎng)是2007～2009年3年加在一起的2倍。為什么？是因?yàn)槲覀儾辉儆懻撐耶?dāng)初和你討論的杰尼亞問(wèn)題，促使這些變化的是T恤、是帆布鞋。我們的T恤上線當(dāng)天，T恤一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)天帶來(lái)的新用戶就過(guò)萬(wàn)。2010年我和別人吃飯的時(shí)候，有一個(gè)小女孩，非要跟我合影，說(shuō)是我的用戶。我說(shuō)是你媽媽或者是你爸爸幫著下單吧，她說(shuō)不是，是用零花錢(qián)買(mǎi)帆布鞋。那天我吃完飯出來(lái)一路上都在打電話，打給我們鞋廠事業(yè)部的人，我說(shuō)你們一定要做全碼，毫不猶豫地做全碼，不再分什么成人碼什么童鞋之類(lèi)的，做全碼。

Q凡客的未來(lái)是想做成便宜的沃爾瑪還是想做時(shí)尚有品質(zhì)的優(yōu)衣庫(kù)呢？

A你對(duì)優(yōu)衣庫(kù)的定義肯定是錯(cuò)的，優(yōu)衣庫(kù)就是做便宜品牌起家的。你去日本看看，優(yōu)衣庫(kù)牛仔褲就是最便宜的，圓領(lǐng)衫也是最便宜的，這就是優(yōu)衣庫(kù)的理想。但是為什么優(yōu)衣庫(kù)會(huì)在你們這里有這么一個(gè)印象呢？第一是時(shí)間，第二是規(guī)模。還有Zara，今天提起Zara你不覺(jué)得它是一個(gè)成功的品牌嗎？而且后期Zara和H&M又做了一個(gè)很重要的事情，它們開(kāi)始和大牌設(shè)計(jì)師一起合作，吸引時(shí)尚人士的注意，這是品牌操縱的一個(gè)過(guò)程。凡客起家于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的理想就是平民化。如果有一天讓全中國(guó)中下層的人們都穿了凡客，我覺(jué)得凡客也是最牛的，這個(gè)和我的價(jià)值觀和趣味觀沒(méi)有沖突。

所以你提出那個(gè)觀點(diǎn)是我反對(duì)的，其實(shí)在2009年，來(lái)找我的人非常多，說(shuō)品牌溢價(jià)很重要，說(shuō)你看凡客現(xiàn)在這么多用戶了，成長(zhǎng)又這么快，應(yīng)該談溢價(jià)了。但是當(dāng)時(shí)我提了一個(gè)觀點(diǎn)，我說(shuō)品牌溢價(jià)可能是中國(guó)過(guò)去傳統(tǒng)品牌走的彎路，開(kāi)始的時(shí)候農(nóng)村包圍城市，本來(lái)是平民的品牌，一旦在農(nóng)村掙了點(diǎn)錢(qián)以后，就開(kāi)始打扮自己，要高端，結(jié)果全都失敗。他們沒(méi)有真實(shí)地看到這個(gè)世界的變化。為什么Zara、H&M和優(yōu)衣庫(kù)是我們今天稱道的，一個(gè)更加久遠(yuǎn)的品牌那就是GAP、拉夫勞倫，拉夫勞倫最開(kāi)始把昂貴的馬球服變成平民服。在20世紀(jì)60年代，整個(gè)美國(guó)文化的變遷，反對(duì)資產(chǎn)階級(jí)、倡導(dǎo)平民，這才有了GAP和Levis。

Q現(xiàn)在他們不是平民品牌了。

A不，這就說(shuō)明后來(lái)Zara和優(yōu)衣庫(kù)對(duì)全世界的影響力更大了，因?yàn)樗鼈兏訌氐椎仄矫窕Ｄ憧催^(guò)去20年，勝利的品牌全是這樣的品牌。所以，我是絕對(duì)反對(duì)你那個(gè)觀點(diǎn)的。凡客今天絕對(duì)不是檢討這個(gè)問(wèn)題，否則沒(méi)法解釋凡客怎么從2009年成長(zhǎng)10倍到今天。為什么我們堅(jiān)持，今年堅(jiān)持賣(mài)1000萬(wàn)件T恤還是賣(mài)29塊呢？我當(dāng)時(shí)跟他們說(shuō)，這個(gè)價(jià)格誰(shuí)也干不了，我干，2012年照樣。這種打法，最后打下去就是優(yōu)衣庫(kù)。全中國(guó)的T恤一年不過(guò)銷(xiāo)售5000萬(wàn)件，當(dāng)我的T恤賣(mài)到3000萬(wàn)件的時(shí)候，中國(guó)就沒(méi)人做T恤了。

Q你怎么看凡客對(duì)周邊生態(tài)環(huán)境的影響？

A我們已經(jīng)連續(xù)4年成為互聯(lián)網(wǎng)上第一廣告投放客戶，從2008年大家都不愿意投互聯(lián)網(wǎng)廣告的時(shí)候，凡客就用互聯(lián)網(wǎng)。凡客如果2012年在這方面有所退步的話，對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)是打擊。至于中國(guó)制造，在我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我知道一個(gè)最大的服裝生產(chǎn)廠，一年生產(chǎn)大概7000多萬(wàn)件，有大概7萬(wàn)多工人。凡客誠(chéng)品2011年賣(mài)掉產(chǎn)品的件數(shù)不止這個(gè)數(shù)，如果有5個(gè)凡客的話，那中國(guó)前5大生產(chǎn)廠基本上就有著落了。

中國(guó)制造業(yè)非常辛苦，而且中國(guó)制造業(yè)在2011年遇到的挫折是要比電商行業(yè)大很多倍的，從2008年到2011年，中國(guó)制造就一直在遭遇挫折，這時(shí)候應(yīng)該鼓勵(lì)中國(guó)本土的一些品牌，給他們更多的鼓勵(lì)和掌聲，因?yàn)橹袊?guó)制造需要中國(guó)本土的品牌來(lái)支撐。制造業(yè)需要的是什么？制造業(yè)需要是2012年的訂單。制造業(yè)的信心來(lái)自哪里？也是2012年的訂單。我們的一個(gè)帆布鞋廠從前給回力生產(chǎn)，后來(lái)給軍工，里面只有幾十個(gè)人，本來(lái)快關(guān)門(mén)了。但是凡客進(jìn)入以后，完全變了樣子，凡客的幾百萬(wàn)雙帆布鞋大部分是在那兒生產(chǎn)的。

Q凡客對(duì)未來(lái)做了哪些布局呢？

A物流上的布局，比如說(shuō)倉(cāng)庫(kù)，我們現(xiàn)在已經(jīng)是做的最多的一個(gè)公司了，我們現(xiàn)在開(kāi)了28個(gè)倉(cāng)庫(kù)，有一級(jí)的，比如說(shuō)像北上廣深，北上廣，尤其是北上廣，還有成都西安，這算我們一級(jí)，還有二級(jí)的，比如說(shuō)一些交通樞紐，比如說(shuō)武漢、杭州，還有像比較稠密的地區(qū)，比如說(shuō)江浙一帶，訂單量非常大，這一帶庫(kù)房就會(huì)比較多，還有一部分是我們作為推廣實(shí)驗(yàn)的，比如像沈陽(yáng)的，像哈爾濱的，像蘭州的，像濟(jì)南的，這些地方其實(shí)我們有點(diǎn)推廣實(shí)驗(yàn)的性質(zhì)，我們?cè)诳矗降资钱?dāng)?shù)氐挠脩舨粔蚧钴S，還是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐姆?wù)不夠好，當(dāng)我們把庫(kù)房建到那里的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，他的訂單量的成長(zhǎng)超出了我們的想象。這就說(shuō)明，過(guò)去我們可能是因?yàn)榉?wù)不夠好，而導(dǎo)致的當(dāng)?shù)氐挠脩舨粔蚧钴S。

Q談?wù)凢輪融資吧。

AF輪融資的投資者，其中三個(gè)投資者是非常傳統(tǒng)的投資者，就是淡馬錫，中信產(chǎn)業(yè)基金和嘉里集團(tuán)，他們都是非常傳統(tǒng)的投資者，跟這些投資者的接觸，也讓我的確接觸到了一個(gè)我過(guò)去沒(méi)有接觸到的境界。這個(gè)讓我還是感受很深的，他們對(duì)公司的長(zhǎng)期關(guān)注真的出乎我的意料。而且大家在F輪融資的名單里面其實(shí)還忽略了一個(gè)投資者，那就是IDG，他們從頭跟到尾。他對(duì)凡客的了解，對(duì)凡客4年發(fā)生的事情，我想可能比每一輪單獨(dú)進(jìn)入的投資者更加了解得多，而且我也挺感謝林棟梁，林棟梁從我初做就開(kāi)始和我一起合作。

Q怎么看待外界的質(zhì)疑？

A如果今天還是2011年5月份的那個(gè)股市，所有的問(wèn)題都是一樣的問(wèn)題，我們會(huì)坐下來(lái)討論嗎？你可能會(huì)說(shuō)，凡客成長(zhǎng)的還不夠快，對(duì)不對(duì)？我有時(shí)候想，一個(gè)巨變是通過(guò)漫長(zhǎng)的積累發(fā)生的。一場(chǎng)深刻的社會(huì)變遷或者企業(yè)變革，都不是靠微博1秒鐘去做的判斷，為什么我們今天要這么著急呢？

Q你覺(jué)得凡客和其他電商最大的區(qū)別在哪里？

A我有規(guī)模、品牌和制造，所以可以把價(jià)格定在29元。如果賣(mài)手機(jī)就不行，沒(méi)有那么大的空間。我覺(jué)得這是最簡(jiǎn)單的道理，這是最大的區(qū)別。

Q凡客的文化會(huì)不會(huì)做一些調(diào)整？1萬(wàn)多人的公司大家還在成王敗寇，會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？

A這個(gè)問(wèn)題還真不是個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為任何一個(gè)公司，最后的激勵(lì)體制，永遠(yuǎn)改不了，他永遠(yuǎn)是這樣子。這個(gè)我們就不要理論化地討論了，因?yàn)槠鋵?shí)最后赤裸裸的都是這樣。